我开了一家“俄罗斯商品馆”：曾一日进账6万，现在靠卖年货回本

徐珂正是想转型的时候。一方面是商超的生意不好做，竞争压力大，很多消费者买个十来块钱的东西，还要货比三家；另一方面是，自己年纪渐长，孩子要准备上初中，在省会城市，生活压力大。“心里有点着急。”

回到家后，他就在社交媒体上搜索有关“俄罗斯商品”的内容。这才发现，不管是他所在的南方省城，还是全国的大小城市，都有不少标着“俄罗斯商品馆”的门店出现。

连同视频一起出现的是，店里拥挤的人流，和收银台忙碌的场景。各种“博主探店”“一月回本”“俄罗斯商品迎来抢购”的视频渐渐多了起来，还有加盟热线的视频频繁出现。

这些场景经由小小的手机屏幕化成了徐珂脑子里的生意经。

以他的经验来看，零售业毛利大约在20%以上就有足够的赚头。他问过供货商和身边的朋友，发现俄货很多品类利润能超过30%，这对徐珂而言有足够的吸引力。

以“俄罗斯商品”为主题的快闪店

让徐珂投入实践的原因是，“十一”假期期间，他和家人到周边省份的县城旅游，看到商业街内的一家俄罗斯商品馆，明晃晃的蓝色灯牌成为街上最显眼的店铺，涌进店里的人很多，生意好得惊人。

于是，徐珂开始筹备开店。先是找到加盟方，对方发了一份详尽的报价单：

加盟费用6万、品牌授权使用费1万、管理费2万、保证金2万、设备费10万（包含硬装）、首批进货2万元，统共加起来23万左右。

徐珂算了一笔账：这加盟就得20多万，加上租金成本，估计得要四五十万。对他而言，这有点太冒险了。

后来，他在网上找了一家湖北的供应商，对方说可以用供货的方式来合作，不收取加盟费，只要3万元品牌授权费用和1万元保证金。

这下店开起来也就变得轻松了。他很快从加盟商提供的产品手册里挑选了300多样产品，第一次进货就用了10万元。招来3个店员都是妻子的湖南老乡，月薪5千，加他自己共5个人。这样的一家俄罗斯商品馆在去年12月中旬开门迎客。

那一天，店里的情况就跟朋友送来的花篮一样，“生意兴隆”：早上10点开始，顾客就没怎么断过，年轻人边买边拍，相当于免费推广。

开业时收到的花篮 图源：受访者提供

徐珂发现，年轻的消费者对那些巧克力、饼干，还有各样的零食都不太关注价格，直接装进购物篮。年纪稍长的，大多关注俄罗斯的蜂蜜、奶粉，还有红酒。平算下来，那天的客单价超过200元，总体营业额接近6万。

俄罗斯商品馆内，正在选购的中老年消费者

他和妻子说，这次的生意异常顺利，可能是之前俩人许下的心愿得到了回应。他还计划着，如果生意能够做到明年底，就能够换房，让儿子去更好的学区，上高中也能方便些。

与此同时，各地开始涌现“俄罗斯商品馆”。时代周报记者以“俄货”为关键词在天眼查上发现，截至1月21日，相关企业约为6200多家，但近半年内注册的企业就有561家，以个体工商户的形式注册成立的数量是518家。

顾客消失了

关于俄罗斯商品馆的消息越来越多，徐珂心里有点担心。

徐珂知道，摆放在货架上的商品并非全部从俄罗斯进口，有些产自哈尔滨，比如雪花肠，尽管上面都是俄文。再比如百香果软糖，产自福建。还有各式各样的饼干、薯片、咖啡等，来自非俄罗斯地区。

他说，自己被品牌方交待过，如果客人问起来得如实相告，哪些是俄罗斯进口，哪些不是。他也照做了。

这些种种，到1月9日变成了新闻。

报道称，上海市市场监管局排查了47家“俄罗斯商品馆”后发现：“个别店铺宣传为‘国家馆’，使消费者误以为具有官方背景”“个别店铺俄罗斯进口商品数量占比过低，也自称为‘俄罗斯商品馆’，误导性较强”。

到了1月17日，俄罗斯驻华大使馆发声，表示“一些商店打着俄罗斯产品的幌子销售假冒产品或非俄罗斯生产的产品。这些产品往往不符合质量要求，与俄罗斯生产的同类产品不同，但在包装上却使用俄文来模仿俄罗斯原产地。”

徐珂的店里不再热闹，顾客消失了，过万的营业额消失了。

如今略显空荡的商铺

按照他的说法，俄货不再紧俏，尝过鲜的年轻人很快转向了日韩品类。年纪大的消费者，多数秉持着只看不买的原则。

除此之外，他还得面对舆论的压力，比如商场物业经理来找他，说店铺可能涉及虚假宣传，要注意。

所有因素叠加之下，徐珂的生意一落千丈。

回溯到源头，俄货究竟是怎么火起来的，或许很难有人能够说清楚。

在霍尔果斯保税区从事跨境贸易的李骏的经验是，从去年七八月开始，接到身边朋友发来的询价信息。

据他说，许多之前做展会和零食批发的商户都转投俄罗斯商品。相比以往，商户拿货的周期从半个月要求缩短至1周，付款方式也爽快。

他觉得纳闷，就向同行打听，得到的答案是，俄乌冲突后，当地商品销售遇阻，有部分销往中国。中亚沿线也有不少其他商品，比如糖果、苏打水之类的物品，毛利高，这对于零售行业是天然的利好。同时，短视频平台上不断增加的“俄罗斯博主”，也为俄货出圈添上了一把火。

“天时地利。俄货高毛利、快周转、低投入，还有信息差和中国人对其天然的信任感。”

李骏说，当时自己供货的很多都是做展销会和快闪店的客户。他们不用租门店，直接支起一个大棚，就能开门迎客。他估算过，一天营业额多的时候能超过10万元。

他也在其中分得不少利润。从去年10月开始，李骏便在绥芬河边上的两个贸易中心驻扎，每天十几个小时忙着进货发货。高峰期，一天毛利达到4万元左右。

不过，李骏也承认，所谓“俄货”，有很多是“贴牌”或是“回流”。以俄罗斯大列巴为例，这样的食品保质期短，就算直接进口也就面临过期的情况，所以产地多数是黑龙江。肉肠也是一样，是在黑龙江本地生产，只不过原料取自俄罗斯。

还有红酒，多数来自中亚地区的格鲁吉亚。李骏说，在俄罗斯商品馆内陈列价百元的一瓶红酒，实际的批发价在200元一件（6瓶）。

以他的判断来看，现在的俄罗斯商品店真正进口的俄货大约占到30%，更多的都是各式各样的国产产品，以及中亚国家，乃至欧美、日韩的货品。

“但不能算假货，也不算以次充好，只是可能会有诱导嫌疑。”李骏说。

俄罗斯商品馆内摆放的说明指南

徐珂说，要分辨真假俄货并不难——商品条形码上 “460-469” 开头的通常是俄罗斯和中亚沿线的商品，条形码 “69” 等开头的是国货。

一场“骗局”

临近春节，徐珂说自己的心态已经放平了。

他说，从开店到转型，这短短的一个多月里，他看透了许多事情。原本以为是一场致富生意，到头来或许是一场“骗局”。

李骏说，现在市面上主要做“俄罗斯商品馆”生意的分为几类：一类是有官方背景且获得俄罗斯大使馆，以及俄罗斯商业协会认证的企业。第二类是，那些名为“俄货”优选、“俄货”精选、“俄货”连锁，运营方通过加盟的方式，以品牌使用费等赚取商户的费用。第三类则是以供货方式收取商品提成，或是保证金等费用。

第一类拥有官方背书，自然不会自毁招牌。时代周报记者咨询了一家名为“俄海宝”的俄罗斯出口中心运营商，对方表示在中国境内只有4家门店，暂时也没有开放任何形式的加盟。

而后两类，则更强调盈利以吸引更多人加入。

许多品牌方都在媒体采访中表示，俄货产品的平均综合毛利润可达50%，比如奶粉的进货价大概在20元/斤，售价则可达50元/斤以上。而且不少产品的毛利远比50%更高，例如酒类的毛利可达200%—300%。

时代周报记者以投资者身份咨询一家俄罗斯品牌运营商，对方介绍，开一家俄罗斯商品店，风险小且利润高，“不包含门店租金和装修的话，成本预算在15万左右，综合毛利润在40-50%%以上。快的话，1-2个月就可以回本，临近春节，生意肯定会更好。”

对方还表示，要是开快闪店，成本更低，获利也更快。

时代周报记者走访时发现，如上海某商场的中庭，此前曾被利用做短期经营的俄罗斯商品快闪店。据商场物业的工作人员介绍，“生意一度好得惊人，甚至需要物业来进行客流疏导”。

中国政法大学商学院副教授李维华更关注的是，这些释放品牌加盟的运营方，本身是否具有资质，这是有待考证的。按照《商业特许经营管理条例》，品牌方需要有2个直营门店，且经营时间超过一年，以及商标备案注册等手续。

除此之外，加盟商本身也有误导消费者或是涉嫌欺骗的行为。李维华说，俄罗斯商品馆内的许多产品并非出自俄罗斯当地，有些是假借“俄罗斯风味”这样话术，“就像在饭店吃饭，吃的是法兰西风味的菜，但你不能宣传说这是法国的饭店。”

“割肉离场”

一度“遍地开花”的俄罗斯商品馆，正在慢慢倒闭。

1月19日，俄罗斯出口中心总经理韦罗妮卡·尼基申娜在辽宁省沈阳市出席“俄罗斯制造”节庆展销会期间表示，俄罗斯和中国将严厉打击在中国境内销售的俄罗斯假冒商品。

一边是严厉打击，一边是最后撤离。

时代周报记者发现，许多打着“俄罗斯商品”旗号的店铺已陆续撤离。还有的商家不愿放弃，在店里贴出红纸，上面写着“最后十天，买一送一”。

打出“最后十天”宣传的俄罗斯商品馆

徐珂说，如果不是签下了商铺年约，他肯定会直接“割肉离场”。现在，摆在他面前的路只有继续干下去，他的店面换了招牌，里面的商品正在边卖边扔。就在1月20日那天，为了引流，他还进了不少鲜花和年货产品，准备在年前努一把力，尽可能地回一些本。

门店的一面墙上，电视屏滚动播放着俄罗斯商品的图片，这些照片也曾出现在俄罗斯某个电视台的采访画面中。不过，从拆除招牌的那刻，电视不再打开，“俄罗斯RU进口商品馆”的名字也被抹去，取而代之的是“进口零食商品”。

在互联网上，有商家发布短视频，说自己借了钱开店，结果店开不了，剩下了大笔债务。

到了如今，李骏已经撤出绥芬河。当地的不少供货商却不时给他发来消息，说现在的俄货比起半年前价格更低，反而卖不出去了。他还听说，市场上还有专门收购俄罗斯商品库存的收购商。

俄货的生意，迅猛地掠过，而后如同赌桌上的筹码一般，又迅速从现实里消失了。

（为保护受访者隐私，文中的李骏、徐珂均为化名）